Môi giới bất động sản là nghề cạnh tranh khốc liệt nhưng theo sau đó là “phần thưởng” hấp dẫn: mức thu nhập khủng, mở rộng mối quan hệ và thời gian làm việc linh hoạt. Đây là lý do khiến nhiều người trẻ dấn thân vào ngành nghề này với mong muốn giàu nhanh chóng.
Tuy nhiên, trước khi nghĩ đến chuyện phất-lên-chỉ-sau-một-đêm như lời đồn, bạn nên trau dồi kiến thức và kinh nghiệm trong nhiều đêm. Hãy bắt đầu từ việc cơ bản và quan trọng nhất: học dự án bất động sản.
1. Vì sao phải học dự án bất động sản trước khi bán hàng?
Sale bất động sản mới vào nghề cần nằm lòng nguyên tắc này
Bạn sẽ không bao giờ bán được hàng nếu không hiếu sản phẩm của bạn.
Học thuộc và hiểu cặn kẽ dự án là yếu tố nền tảng trong quy trình bán hàng, … Mỗi dự án được phát triển nhằm phục vụ mục đích nhất định: officetel, shophouse, căn hộ, … và hướng đến từng phần khúc khách hàng: bình dân, trung cấp và cao cấp. Do đó, có được thông tin dự án, bạn sẽ vẽ ra được kế hoạch bán hàng dựa trên việc: xác định khách hàng mục tiêu, lựa chọn công cụ tiếp cận khách hàng, chia ngân sách để quảng cáo bất động sản, …
Bên cạnh đó, bạn có thể tự tin thuyết trình và giải đáp thắc mắc của khách hàng đến nơi đến chốn khi và chỉ khi bạn nằm lòng sản phẩm mà mình đang bán.
2. Cách học dự án bất động sản
2.1 Tên dự án
Học tất cả các tên của một dự án: tên thương mại, tên do thị trường đặt ra hoặc bất kỳ tên phát sinh nào khác.
Ví dụ: Dự án tại Từ Liêm, Hà Nội
Tên dự án: Dự án đầu tư xây dựng khu nhà ở để bán 136 Hồ Tùng Mậu
Tên thương mại: VC7 Housing Complex
Tên thị trường: Chung cư 136 Hồ Tùng Mậu
Mẹo: Hãy chọn ra cái tên mà khách hàng của bạn sử dụng để đảm bảo cuộc nói chuyện diễn ra suôn sẻ mà không bị lúng túng hay hiểu lầm.
2.2 Thông điệp của dự án
Một số dự án, thường là phân khúc cao cấp, sẽ chứa đựng thông điệp về: lối sống, ý tưởng phát triển dự án, … Đây là giá trị vô hình thiên về cảm xúc mà bạn nên “cấy” vào tâm lý người mua để kích thích ham muốn “hướng tới một lối sống tốt đẹp hơn (mức hiện tại)”. Đôi khi bán hàng bằng cả tâm huyết và nước bọt thôi chưa đủ, bạn cần thêm vào yếu tố tâm lý và cảm xúc để củng cố quan hệ với khách hàng và tăng khả năng chốt sale.
Ví dụ: Thông điệp Dự án The Zei Mỹ Đình (Hà Nội) là: “Zei” được lấy cảm hứng từ chữ “勢”, cũng là cách mà chữ cái này được phát âm trong tiếng Nhật (Zei) với ý nghĩa là “năng lượng”. Thiết kế căn hộ The Zei được lấy cảm hứng từ lối kiến trúc tối giản, thanh lịch và tinh tế của Nhật Bản, nhằm đem đến cho cư dân những trải nghiệm về một không gian sống tràn đầy năng lượng.
“Zei” được lấy cảm hứng từ chữ “勢”, cũng là cách mà chữ cái này được phát âm trong tiếng Nhật (Zei) với ý nghĩa là “năng lượng”.
2.3 Vị trí dự án
Vị trí là thông tin cơ bản khi người mua tiếp cận một dự án. Việc của bạn là tìm ra điểm chung giữa vị trí dự án và nhu cầu đi lại của khách mua. Đào sâu điểm chung đó và liên hệ với các vùng lân cận từ vị trí dự án.
2.4 Chủ đầu tư
Khách mua cũng quan tâm đến chủ đầu tư thông qua các thông tin về:
Năng lực của chủ đầu tư: vốn, tài sản, doanh thu, lợi nhuận, kinh nghiệm phát triển các dự án cũ, quy mô…
Uy tín của chủ đầu tư: vô cùng quan trọng cái này dễ dàng lựa chọn qua những dự án chủ đầu tư đã làm như thế nào, mức độ hài lòng khách, cổ đông trong và ngoài nước…
2.5 Quy mô dự án
Thông tin tổng quan gồm: tổng diện tích dự án, mật độ xây dựng, mật độ xanh, đơn vị thiết kế, đơn vị vận hành và quản lý.
Ngoài ra, bạn cần nghiên cứu chi tiết hơn các thông tin về: mặt bằng tổng thể dự án, mặt bằng các tầng (mỗi tầng bao nhiêu căn hộ, vị trí ra sao, cầu thang bộ, cầu thang máy,…), thiết kế căn hộ (vị trí phòng khách, phòng bếp, phòng ngủ, phòng vệ sinh bố trí ra sao, trần cao, nội thất như thế nào cho hợp lý,…), hướng căn hộ (hướng ban công, hướng của chính), các loại diện tích căn hộ,…để có thể tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp nhất với điều kiện kinh tế, phong thủy,..
2.6 Pháp lý dự án
Không ai muốn ở trong một ngôi nhà không hợp pháp. Hơn nữa, người mua thường không thể hiểu những thuật ngữ chuyên ngành hoặc không có đủ thông tin pháp lý hoặc của dự án. Do đó, bạn nên hiểu rõ và truyền đạt thông tin một cách rõ ràng và chính xác đến khách hàng của mình.
Ở phần này, bạn cần tìm hiểu tất cả các thông tin liên quan đến pháp lý của dự án bất động sản mà bạn đang bán: dự án đã được cấp phép đầu tư, xây dựng hay chưa, luật nhà ở, luật kinh doanh bất động sản,… Và khi khách hàng của bạn ký hợp đồng thì đó là: hợp đồng mua bán, hợp đồng góp vốn hay hợp đồng vay vốn.
Người mua lúc này sẽ cảm thấy được san sẻ nỗi lo vì có người đứng ra giúp họ giải quyết vấn đề mà họ không thích hoặc không thể tự làm. Từ đó, bạn lấy chiếm được cảm tình và niềm tin của khách hàng – đây là lý do khiến khách hàng chọn bạn thay vì một người nào khác.
2.7 Giá bán, phương thức thanh toán và hỗ trợ ngân hàng
Giá bán thông thường có hai loại là giá gốc và giá bán chênh. Bạn cần tìm hiểu rõ giá bán được tính trên tim đường hay thông thủy? Đã bao gồm VAT và phí bảo trì chưa? Đã hoàn thiện nội thất hay bàn giao thô? Các chương trình khuyến mãi diễn ra trong thời gian nào?
Phương thức thanh toán bao gồm những thông tin về: thanh toán theo thời gian hay theo tiến độ xây dựng của dự án, thanh toán bao nhiêu thì được giao nhà.
Nếu dự án bạn đang bán có liên kết với ngân hàng thì bạn cần tìm hiểu: phương thức thanh toán nào? Lãi suất bao nhiêu? Điều kiện vay vốn ra sao? Thời gian vay vốn và thời gian đáo hạn?. Đối với những thông tin này, bạn cần liên hệ một nhân viên tư vấn tại ngân hàng.
2.8 Xem thực địa dự án
Ở bước này, bạn sẽ trực tiếp kiểm chứng những thông tin dự án trên giấy với thực tế quan sát.
Tự mình trải nghiệm những ưu và nhược điểm của dự án giúp bạn củng cố phần thông tin đúng và điều chỉnh những thông tin chưa chính xác. Bằng cách này, bạn sẽ tự tin hơn khi tư vấn và không bị lung lay khi khách hàng khó tính hỏi xoáy.
Tạm kết:
Trên đây không chỉ là bí quyết học dự án cho môi giới bất động sản mới vào nghề mà còn có những mẹo giúp bạn phần nào lấy lòng khách hàng. Điều này không chỉ có ích cho lần giao dịch hiện tại mà còn mở ra nhiều cơ hội bán hàng tiếp theo.
Hãy nhớ “Chỉ cần khách hàng chọn tin tưởng bạn, bạn muốn bán bao nhiêu sản phẩm đều được”
Cần tìm mua hoặc thuê nhà? Click tại đây để tham khảo gần 300,000 tin rao bất động sản nhà phố, căn hộ, biệt thự khắp Việt Nam!
Cần bán hoặc cho thuê nhà? Click tại đây để được đăng tin rao bán cho thuê nhà phố, căn hộ, đất, biệt thự miễn phí không giới hạn tiếp cận hàng trăm lượt tìm kiếm mỗi ngày!
